[哔哩哔哩直播业务]哔哩哔哩的直播电商是不固定的吗？

这和早期的Aauto Quicker和Tik Tok平台的直播电商路径差不多。都是通过引入第三方电商平台产品，快速补齐自己的供应链短板。

一位接近哔哩哔哩的业内人士向《科技星球》表示，哔哩哔哩内部数据显示，今年第二季度，哔哩哔哩向首批1500台UPs开放了live delivery功能进行测试。目前哔哩哔哩的直播业务不在电商业务架构下，属于直播业务。直播业务的头号职位是直播负责人王渔洋，他直接向哔哩哔哩董事长兼CEO陈睿汇报。

今年的“双11”直播电商似乎比往年“热闹”。一方面，Tik Tok的两位头部主播罗永浩和于将开通淘宝直播。另一方面，哔哩哔哩将在“双11”前赶上购物功能，并努力将商品带到直播中。然而，哔哩哔哩直播电子商务的天花板有多高似乎不得而知。

10个月完成“基础建设”，开辟直播发货入口，上线购物区。

直播发货需要“人货场”的综合调度。哔哩哔哩用了10个月的时间完成了直播和发货的“基础设施”工作。

去年12月底，36Kr报道称，哔哩哔哩准备在直播间推出“小黄车”功能，让用户可以边看直播边下单。一些UP主率先尝试了带货直播。当时“小黄车”功能还属于小范围内测阶段。10个月后，小范围内测的直播几乎全面开放。

一系列计划表明，哔哩哔哩试图通过真金白银最大程度地激发UP业主带货的积极性。

除了放开小黄车的使用权，哔哩哔哩还推出了“购物”区。Tech了解到，哔哩哔哩于10月14日在直播区正式推出了“购物”专区。在直播频道下，在推荐功能栏中，点击“我的常用”选项卡，将“购物”选项卡添加到功能栏中。“购物”区的意义在于，活送货在哔哩哔哩拥有特殊的入口地位，意味着活送货在哔哩哔哩的战略地位进一步提升。

几乎所有“购物”区的UP车主都在直播间挂上了购物“小黄车”。Tech Watch发现，UP主直播间“小黄车”购物环节在售商品除了哔哩哔哩原会员购买的商品外，大部分来自淘宝天猫和JD.COM。它为哔哩哔哩的UP业主提供了一个巨大的商品池“购物广场”。商品类别涵盖食品饮料家庭日用美容护肤数码家电等。UP主根据自己的IP定位选择自己的调性商品。

图：B哔哩哔哩UP主直播带货“选择广场”截图。

佣金的百分比是不固定的。以淘宝联盟为例，提成比例从0.5%到50%不等。每件商品上都清楚地写着单件赚的钱数。

有UP主躺货，有人单场GMV上万。

开放“小黄车”的功能和权限，开辟购物专区，招募直播UPowners，上线“双11”直播电商节。哔哩哔哩经常有直播活动。平台力推直播电商的意图非常明显，但UP主们似乎还是有些担心。

与淘宝Tik TokAauto Quicker不同，在哔哩哔哩试水带货的Upmaster可能是目前全网最佛系的带货主播。

UPs似乎还没有进入直播发货的状态，或者说还在寻找合适的直播发货方式。Tech了解到，许多UP业主都在平放货物。他们只在直播间挂“小黄车”，不专门做产品介绍。

随意点开哔哩哔哩购物区的直播间，你会发现每个直播间都挂着小黄车，却很少有UP主像其他平台的专业主播一样直播带货。比如游戏UP主一如既往的直播游戏解说；电影和电视，直播

与娱乐虚拟UP主的躺姿不同，科技UP主更积极带货。哔哩哔哩内部人士向科技星球表示，目前平台上有稳定的带货直播，部分以挂“小黄车”为主。目前用“小黄车”直播的会比较多。对于像科技这样卖3C数码技术的，也有一些UP主的“动手模型游戏”，他们带的货更多。“主要是看UP主的原直播状态和分区”。

一位知识区UP业主告诉《科技星球》，知识区没有那么多试图带货的UP业主。大约两三个月前，哔哩哔哩官员与他们进行了沟通，官员们也有自己的考虑。分区筛选方面，美妆生活数码科技三个分区更贴近消费者，内容对消费者购买决策的影响更高。所以商品直播会优先考虑这些分区的UP主。

不同的UP拥有者在现场GMV展示了两条不同的赛道。哔哩哔哩的内部人士说，一些拥有两三千粉丝的主播在一场直播中可以赚到几万GMV。你需要找到合适的产品和方法。他们的官方直播电商群几乎每天都在分享低粉但销量好的方法论。选择会员购买商品的直播间，GMV过万的概率更大。据Tech Planet观察，UP主打的“小黄车”挂手处理商品，很多商品的热抢人数超过1万。

当然，即使UP主主动卖货，消费者也不一定买。一个拥有7000多粉丝的UP主，直播的时候粉丝吐槽，说不需要给大家推荐产品，因为即使推荐也不会买。UP店主说，一天之内，一件商品都没卖出去。第二天的直播，UP主连“小黄车”功能都没加。她告诉Tech Planet，那天只有一个顾客在她的工作室里买了货。

抛开业主带货的态度不谈，仅从价格层面来看，哔哩哔哩商品价格并不占优势。由于大部分商品来自第三方平台，哔哩哔哩在商品价格上没有话语权。即使直播间UP主有优惠券，最后折扣下来，有些商品甚至比其他电商平台还贵。

哔哩哔哩直播商品的天花板有多高？

除了游戏广告和会员，哔哩哔哩需要开发新的直播电子商务增长曲线。

哔哩哔哩2022年第二季度财报显示，第二季度营收49.1亿元，同比增长9%；净亏损20.1亿元，同比增长79.3%，去年同期为11.21亿元。扭亏为盈可以说是哔哩哔哩的重中之重。

从哔哩哔哩的收入结构来看，游戏收入在下降，广告收入受市场影响，会员服务收入也有上限。在哔哩哔哩，似乎只有电子商务有增长空间。哔哩哔哩第二季度财报显示，电子商务和其他业务实现营收6.01亿元，同比增长4%。虽然增速放缓，但有Tik Tok和Aauto更快的电商业务收入样本，哔哩哔哩的电商增长天花板仍有想象空间。以Aauto更快为例。其第二季度财报显示，包括电商在内的其他服务在a auto faster的收入为21.24亿元，电商业务的GMV达到1912亿元。

哔哩哔哩高管对电子商务业务更有信心。哔哩哔哩首席运营官李希此前表示，去年双11期间，哔哩哔哩日消费超过2500万，电商预算份额全网第五。"从逻辑上讲，转化的投资回报率是所有媒体中的第一."“这可以证明平台优质用户的转化效率和消费潜力还是很大的。我们对明年电子商务消费和常规品牌消费的进一步突破充满信心。”

自2017年自营商城成立会员购买以来，哔哩哔哩从未停止对电子商务的探索。

从手工制作商品到全品类覆盖，从单一平台到引入第三平台，支付牌照尘埃落定，哔哩哔哩用了五年时间拿到直播的船票，有资格与第一家一争高下

哔哩哔哩的直播交付还处于初级阶段，UPowners需要为自己作为平台的信用背书。“所以大家都爱惜自己的羽毛。”中小UPowners孟告诉科技星球，他们的粉丝达到了直播送的门槛，但是担心开通直播送后粉丝会反感，导致掉粉，所以之前一直没有开通。

他说自己在研究新的内容，更新的频率有所降低，有了新的受众。如果大家进了直播间，首先看到的就是带货的内容，担心印象不太好。“虽然做视频的一大端是带货，但我还早，还没到那个量级。再说也有带货翻车的”。

中小业主的担忧，平摊业主也存在。一位head knowledge zone UP负责人对《科技星球》表示，目前他们仍持观望态度。“不能事事亲力亲为，就暂时不要做”。

头部主对于商品的直播有很多因素需要考虑，不仅要求商品有一定的知名度和品牌力，还要求平台提供强大的供应链和售后服务能力。

上述UP店主表示，目前平台上很多产品属于白牌产品，哔哩哔哩花货平台很多代理商找他们沟通带货，他们都不配合。平台供应链支持能力是UP所有者最看重的能力之一。“希望平台有一定的话语权，UP主有一定的决策权。一旦产品出现问题，他们可以做出让品牌退货退款甚至赔偿的决定。”

总体来看，哔哩哔哩直播带货还有很长的路要走。不仅仅是UP业主带货的意愿，还有哔哩哔哩用户对直播发货的接受程度，以及发货背后的商品和供应链问题。